협상의 기술 2

정보

ISBN : 9788934989745
출판사 : 김영사
출판일 : 20210108
저자 : 허브 코헨

요약

● ★《허브 코헨의 협상의 기술 1》에 이은 또 한 권의 협상학 교과서 ★아마존, 뉴욕타임스 베스트셀러

불가능을 가능으로, 실패를 성공으로 바꾸는 설득과 대화의 실전 협상 기술
협상은 둘 이상의 당사자들이 서로 다른 욕구와 관심사를 해결하기 위한 의사결정 수단이다. 또한, 미묘하게 다르고 끊임없이 변화하는 복잡한 존재를 이해하는 일이다. 1983년 출간 후 부동의 협상 교과서로 자리잡은 《허브 코헨의 협상의 기술 1》이 협상을 좌우하는 3가지 요소 힘ㆍ시간ㆍ정보에 대한 이해와 협상의 원칙에 집중했다면 20년의 시간차를 두고 출간된 《허브 코헨의 협상의 기술 2》(Negotiate This!)는 협상에서 유리한 고지를 점하기 위한 설득과 대화의 기술을 더 많이 알려준다. 직접 관여했던 수천 건의 협상 중에서도 이란 대사관 인질 사건과 베이루트 여객기 납치 사건에 대한 분석을 추가 수록해 제1권에서 강조했던 요소들과 원칙을 실전에서 어떻게 활용했는지 확인할 수 있다.

#협상의 기술 2

리뷰

e*** 협상의 기술 1편에 이어 흥미로움 2023-05-15 21:05:07.958534
r*** 실제 적용할만한 내용이 많아서 도움됨 2023-04-28 13:25:32.72942
s*** 너무 잘 읽었어요 좋습니다 2023-04-27 20:17:43.087044
t*** 1권에 비해 심화내용이 들어있으나 현대적으로 개정이 필요함 2023-04-19 00:18:36.809292
m*** 내용 잘 읽고 실천해 보겠습니다. 2023-04-09 17:19:28.286396
y*** 2는 글쎄..일단 구매는 했습니다 2023-03-25 11:07:51.063929
d*** 현대적으로 바꿀곳이 있음 2023-03-19 01:13:13.68383
t*** 도움이 많이 되고있어요! 2023-03-16 23:26:07.805377
b*** 잘 보고 있어요.. 2023-02-28 18:01:46.588856
e*** 시리즈별로 잘 보고 있습니다 2023-02-15 16:59:03.617963
p*** 읽어 볼만 해요 2023-02-09 17:59:27.20825
z*** 잘 읽어보겠습니다.. 2023-01-28 15:29:59.228689
n*** 현실에서 큰 도움을 받았습니다 2023-01-20 00:26:41.084777
b*** 힘, 시간 그리고 정보를 선점하여 협상력을 발휘한 사례집 모음 2023-01-02 17:59:26.167026
m*** 만족///////////////////////////^ 2022-11-19 10:07:49.471449
e*** 오래됐지만 읽어 볼 만 하네요 2022-09-15 09:36:40.356
b*** 도움이 되는 책이에요. 2022-08-21 22:54:15.76
v*** 유용하게 사용하고 있습니다. 2022-03-22 14:18:40.49
j*** 협상에 대해 심도있게 잘 다루고 있습니다 2022-02-23 14:45:19.536
h*** 협상관련 책을 읽는다 하면 허브 코헨의 책은 무조건 읽어야 한다고 생각합니다! 2022-02-18 10:52:09.24
o*** 협상의 기본 중의 기본서 명불허전입니다 신판이 다시 나와 더욱 좋네요 2021-12-22 09:45:41.773
b*** 재발매 되어 기쁜마음으로 읽습니다. 2021-07-20 17:19:46.676
y*** 실질적인 조언으로 가득합니다. 두번째 책은 1권보다 나온지 더 최신이고 연결되지 않으니 이 책만 봐도 무방하다고 생각합니다. 2021-03-06 17:39:13.346
p*** 원래 쌈닭 lv30쯤이었던 나는 이 책 덕분에 lv50으로 진화했다고 자평한다 2021-02-08 09:39:45.86
i*** \B098눔고딕, nanumgothic, sans-serif, Meiryo vertical-align baseline word-break break-word overflow-wrap break-word white-space pre-wrap color 555555 background-color ffffff text-align center !importantgt

1. 1. 목 nbsp \B098눔고딕, nanumgothic, sans-serif, Meiryo vertical-align baseline word-break break-word overflow-wrap break-word white-space pre-wrap color 555555 background-color ffffff text-align center !importantgt

\B098눔고딕, nanumgothic, sans-serif, Meiryo vertical-align baseline word-break break-word overflow-wrap break-word white-space pre-wrap color 555555 background-color ffffffgt원하는 챕터 먼저 읽어 보는 것도 괜찮을 것 같다. \B098눔고딕, nanumgothic, sans-serif, Meiryo vertical-align baseline word-break break-word overflow-wrap break-word white-space pre-wrap color 555555 background-color ffffffgt나는 테러리즘과 자녀 양육 부분이 궁금해서 프롤로그를 읽은 뒤 바로 11장으로 넘어갔다. \B098눔고딕, nanumgothic, sans-serif, Meiryo vertical-align baseline word-break break-word overflow-wrap break-word white-space pre-wrap color 555555 background-color ffffffgt이 장은 앞에서 다루지 못한 특수한 상황의 협상을 다루고 있다. \B098눔고딕, nanumgothic, sans-serif, Meiryo vertical-align baseline word-break break-word overflow-wrap break-word white-space pre-wrap color 555555 background-color ffffffgt특히 부모와 자식 사이의 협상 원칙은 어린 자녀를 키우고 있는 나에게 유용한 팁이자 길잡이가 되어 주었다. \B098눔고딕, nanumgothic, sans-serif, Meiryo vertical-align baseline word-break break-word overflow-wrap break-word white-space pre-wrap color 555555 background-color ffffffgt \B098눔고딕, nanumgothic, sans-serif, Meiryo vertical-align baseline word-break break-word overflow-wrap break-word white-space pre-wrap color 555555 background-color ffffffgt부모와 자식 사이의 협상 원칙 \B098눔고딕, nanumgothic, sans-serif, Meiryo vertical-align baseline word-break break-word overflow-wrap break-word white-space pre-wrap color 555555 background-color ffffffgt \B098눔고딕, nanumgothic, sans-serif, Meiryo vertical-align baseline word-break break-word overflow-wrap break-word white-space pre-wrap color 555555 background-color ffffffgt원칙 1 도덕과 예절 구분하기 \B098눔고딕, nanumgothic, sans-serif, Meiryo vertical-align baseline word-break break-word overflow-wrap break-word white-space pre-wrap color 555555 background-color ffffffgt원칙 2 또래 집단의 압력을 최소화하기 \B098눔고딕, nanumgothic, sans-serif, Meiryo vertical-align baseline word-break break-word overflow-wrap break-word white-space pre-wrap color 555555 background-color ffffffgt원칙 3 시의적절한 정보를 얻기 \B098눔고딕, nanumgothic, sans-serif, Meiryo vertical-align baseline word-break break-word overflow-wrap break-word white-space pre-wrap color 555555 background-color ffffffgt원칙 4 나를 기준으로 설명하기(아이메세지) \B098눔고딕, nanumgothic, sans-serif, Meiryo vertical-align baseline word-break break-word overflow-wrap break-word white-space pre-wrap color 555555 background-color ffffffgt원칙 5 형제간의 경쟁의식 줄이기 \B098눔고딕, nanumgothic, sans-serif, Meiryo vertical-align baseline word-break break-word overflow-wrap break-word white-space pre-wrap color 555555 background-color ffffffgt원칙 6 처벌은 스스로 결정하게 하기 \B098눔고딕, nanumgothic, sans-serif, Meiryo vertical-align baseline word-break break-word overflow-wrap break-word white-space pre-wrap color 555555 background-color ffffffgt원칙 7 용서, 특히 자신을 용서하는 법 배우기 \B098눔고딕, nanumgothic, sans-serif, Meiryo vertical-align baseline word-break break-word overflow-wrap break-word white-space pre-wrap color 555555 background-color ffffffgt \B098눔고딕, nanumgothic, sans-serif, Meiryo vertical-align baseline word-break break-word overflow-wrap break-word white-space pre-wrap color 555555 background-color ffffffgtp455 예상치 못한 일이 언제든 생긴다! \B098눔고딕, nanumgothic, sans-serif, Meiryo vertical-align baseline word-break break-word overflow-wrap break-word white-space pre-wrap color 555555 background-color ffffffgt우리는 그저 최선을 다하면 되는 것이다. \B098눔고딕, nanumgothic, sans-serif, Meiryo vertical-align baseline word-break break-word overflow-wrap break-word white-space pre-wrap color 555555 background-color ffffffgt엄마와 아빠는 언제나 자신들의 노력을 너무 앞서 평가한다. \B098눔고딕, nanumgothic, sans-serif, Meiryo vertical-align baseline word-break break-word overflow-wrap break-word white-space pre-wrap color 555555 background-color ffffffgt하지만 자녀 양육 고정이 본 궤도에 오르려면 시간이 필요하다. \B098눔고딕, nanumgothic, sans-serif, Meiryo vertical-align baseline word-break break-word overflow-wrap break-word white-space pre-wrap color 555555 background-color ffffffgt실제로 조건 없이 주는 사랑은 반드시 결실을 맺는다. \B098눔고딕, nanumgothic, sans-serif, Meiryo vertical-align baseline word-break break-word overflow-wrap break-word white-space pre-wrap color 555555 background-color ffffffgt \B098눔고딕, nanumgothic, sans-serif, Meiryo vertical-align baseline word-break break-word overflow-wrap break-word white-space pre-wrap color 555555 background-color ffffffgt그저 최선을 다할 뿐, \B098눔고딕, nanumgothic, sans-serif, Meiryo vertical-align baseline word-break break-word overflow-wrap break-word white-space pre-wrap color 555555 background-color ffffffgt결실조차 바라지 않으려한다. \B098눔고딕, nanumgothic, sans-serif, Meiryo vertical-align baseline word-break break-word overflow-wrap break-word white-space pre-wrap color 555555 background-color ffffffgt옆에서 든든히, \B098눔고딕, nanumgothic, sans-serif, Meiryo vertical-align baseline word-break break-word overflow-wrap break-word white-space pre-wrap color 555555 background-color ffffffgt너는 너로 나는 나로 \B098눔고딕, nanumgothic, sans-serif, Meiryo vertical-align baseline word-break break-word overflow-wrap break-word white-space pre-wrap color 555555 background-color ffffffgt또 우리는 우리로 \B098눔고딕, nanumgothic, sans-serif, Meiryo vertical-align baseline word-break break-word overflow-wrap break-word white-space pre-wrap color 555555 background-color ffffffgt \B098눔고딕, nanumgothic, sans-serif, Meiryo vertical-align baseline word-break break-word overflow-wrap break-word white-space pre-wrap color 555555 background-color ffffffgt함께 하자.

- nbsp 해당 도서는 출판사로부터 제공받았습니다 ) 2021-02-06 07:10:23.956
j***

허브코헨의 협상의 기술2는 협상의 3요소 힘,시간,정보의 원칙을 알려주는 협상의 기술1의 후속편으로 협상이란 게임을 즐기기 위한 설득과 대화의 기술을 더 많은 사례와 함께 담겨있다.

nbsp

협상은 인생의 게임이다. 재미있는 명제인 동시에 정확한 명제이다. 협상은 이견과 갈등을 조정하고,분쟁을 해결하고, 관계를 맺거나 조정하려고 할때 협상이라는 게임을 벌이게 된다. 또한 협상이란 실질적인 관계의 원청이다.

사람들은 외교문제나 노사관계에서 협상기술의 중요성을 인정하지만, 협상노하우를 통해 일상생화에서의 주도적인 삶을 살아갈수 있는 기회를 보지 못한다.

nbsp

협상을 게임메커니즘 또는 게임이라고 말하는점을 주목하며 협상기술의 2를 읽는다면 더욱 재미있게 읽을것이며, 협상을 게임의 관점에서 바라본다면 휠씬 더 좋은 결과를 낳을수 있다. 또한 게임이란 정말 집중하기는 하지만 지나치게 신경을 쓰는일은 아니기 때문이다.

협상에서 중요한건 타인의 행동에 영향을 주려고할때 답을 제시하기보다는 질문을 많이하고, 말하기보다는 듣기를 많이 해야한다.

첫째, 답을 알고있다는 생각이 들더라도 질문으로 시작한다.

둘째, 상대가 말하는것을 받아 적는다.

셋째, 메모를 하는동안 잠깐씩 멈추고 적은것을 상대방에게 읽어준다.

넷째, 상대가 자기방식대로 말하도록 내버려둔다. 논점을 벗어나거나 두서없이 말하더라도 말이다.

다섯째, 생각이 다르더라도 말을 조심하고 차분이 대응한다.

마지막으로 상대와 논쟁으로 시간을 낭비하지 않는다.

nbsp

모든협상은 상대가 자녀든 사업파트너든, 서로다른 시각에 신경을 곤두세우는 문화교류로 보는것이 중요하다. 따라서 아는건 모른다는 사실뿐이다 라는 자세로 정보를 모아야한다. 사람들은 정보를 주기도 감추기도 한다.

한예로 아이들과의 협상은 어떻게 하는가? 우리주변에서 매번일어나는 협상이다. 아이들은 어떤힘이나 권한이 없지만 원하는걸 꽤 잘 얻어내는 재주를 가지고 있다. 비싼걸 사달라고 뻔한 수법으로 떼를 쓰고, 어떤아이는 좀 더 교묘한 설득수단을 쓴다.

아이들의 좌우명을 아는가? 많이 바랄수록 많이 얻는다라는 생각을 가지고 있다.

아이들은,

첫째, 요구수준이 높다.

둘째, 아이들은 가족내에서 의사결정과정을 알고있다.

셋째, 아이들은 안돼라는 말이 협상의 시작임을 감각적으로 안다.

아이들은 엄마가 거절하면 아빠에게 달려가지만 소용이없다. 그러나 여기서 포기하지 않는다. 아이들은 공동의적 엄마,아빠에게 대항해서 엄청난 세대차이에도 쉽게 할머니,할아버지와 연합전선을 구축한다. 하하하하하

그리고 부모의 안돼라는 말을 들어도 부모가 지칠때가지 끈질기게 기다린다는 사실!!!

아이들은 본능적으로 어떻게하면 내가 가지고 싶은걸 얻어내는 방법을 알고있다. 부모가 원칙없이 아이들을 대한다면 매번 협상에서 질수밖에 없다.

nbsp

협상의 기술2는 다양한 사례를 통해 협상의 예를 짤막짤막하게 다루어서 너무 재미있다. 다양한 사례를 통해 협상의 기술을 파악해보자!!

lt이 도서는 출판사에서 제공한 도서입니다gt

1019 2021-02-05 12:55:01.246
j*** nbsp 지난 시간, 허브 코헨의 협상의 기술 1을 읽고 리뷰를 썼었다.nbsp

https//brunch.co.kr/@hwangyeiseul/179

nbsp nbsp

1부에서 협상의 중요성을 깨달았다면, 2부에서는 협상할 때의 마음가짐과 저자인 허브 코헨이 직접 분석한 다양한 협상 케이스에 대해서 읽을 수 있었다. 보기와는 다르게 500페이지가 넘는 벽돌 책이라,nbsp내가 느낀 것들을 다 적으려면 너무 길어질 것 같아, 협상을 할 때 가장 중요한 lt인식gt에 대해서 이야기하고자 한다.nbsp

nbsp

나는 해야 한다. 고로 할 수 있다.-임마누엘 칸트협상 테이블에서 협상의 판도를 바꾸는 가장 힘 있는 변수가 세 가지 있다.nbsp시간 (Time)정보 (Information)힘 (Power)nbsp각 단어의 머리글자를 따서 TIP이라고 한다.nbsp

인간은 현실에 반응하는 것보다, 자신이 인식한 대로 반응한다. 이 말은 나의 협상 능력이 뛰어나고 안 뛰어나고를 떠나서, 상대가 나를 어떻게 바라보느냐에 따라서 결과가 크게 뒤바뀔 수 있다는 뜻이다. 따라서 협상 그 자체보다 더 중요한 것이 바로 lt상대가 바라보는 나gt다. 그리고 상대가 나를 어떻게 바라보는지는 TIP에 따라 확대되거나 축소된다.nbsp

때문에 협상 테이블에서 가장 중요한 것은 lt나를 믿는 것gt이다.nbsp내가 나를 믿지 못하고 끝없이 의심한다면, 상대방을 의존할 수밖에 없기 때문이다. 인간은 자신을 과소평가하는 경향이 있기에 작은 불완전함에도 한없이 추락할 때가 있다. 이를 바로nbsplt여드름의 법칙gt이라고 한다.nbsp

책에서 설명한 lt여드름의 법칙gt을 간략하게 요약하자면 이렇다 누군가가 내게 와서 얼굴에 작은 여드름이 있다고 이야기하는 순간부터 얼굴에 있는 작은 여드름이 신경 쓰여 집중을 못하고 계속 생각이 나서 결국 나의 존재까지도 잡아먹을 수 있다는 이야기.

난 그것을 lt흰 옷에 튄 김치 국물gt이라고 설명하겠다. 사실 흰옷에 뭔가가 튀면 (특히 김치 국물) 왠지 모르게 계속 신경 쓰여서 계속 지우려고 하다가 조금만 더, 조금만 더 하다가 옷의 반 이상이 얼룩이 질 때가 있다. 그깟 한 방울 튄 게 뭐가 대수라고 그게 그렇게 신경 쓰이는지. 집에 가서 해결하면 될 것을 꼭 식당 화장실에서 밥 먹다 말고 지우겠다고 씨름을 하다가 결국 옷이 다 젖어버리고 마는 그런 슬픈 이야기.nbsp

작은 오점에 신경을 쓸게 아니라 큰 그림에 집중해야 한다.nbsp내가 가진 작은 약점에 스트레스를 받을게 아니라,nbsp내가 가진 것에 집중하고 나를 믿어야 한다.nbsp

협상의 성공을 결정하는 열쇠는 나에게 있다. 그리고 그것은 나를 향한 절대적인 믿음이다. 따라서 시간, 정보, 힘에 대해서 내가 어떻게 인식하는가에 달려 있기 때문에 반드시 나의 능력과 선택을 믿고 나아가야 한다.

nbsp

세상일 80%는 협상이다. 80%의 일을 해내는 데에 있어서 가장 중요한 것이 lt나를 향한 믿음gt이라고 생각하니 마음이 한결 편안해진다. 협상, 앞으로 잘 해낼 수 있을 것 같다.nbsp나는 나를 믿기에.

nbsp

2021-02-05 00:43:11.73
s*** 협상은 혼자 하는 게임이 아니다. 때로는 상대에게 아니요 라는 소리를 들을 것이다. 10240 그러나 아니요는 지금은 안 되겠다는 뜻일 뿐이며 절대로 안 된다는 뜻은 아니다. 단지 예상치 못한 제의에 대한 일시적인 반사 반응일 뿐이다. 10240 이럴 때 협상은 꼭 필요한 기술이다. 10240 이럴 때 예를 이끌어 내는 마법의 단어를 쓴다. 10240 5535657137 도와주세요 – 상대방은 당신이 모르는 정보를 가지고 있다. 상대방이 우월감을 느끼도록 도움을 요청하라. 10240 5535657137 잘 모르겠습니다 – 답을 알고 있더라고 질문으로 시작하라. 상대와 논쟁하려 들지 마라. 협상에서는 아둔한 것이 똑똑한 것보다 낫다. 10240 5535657137 저라도 그랬을 겁니다 – 당신의 세심함, 인내심, 배려가 상대방의 감정, 인식, 기대에 영향을 준다. 먼저 호의를 베풀고 소중한 것을 주면 당신에게 보답하려 할 것이다. 2021-02-04 21:37:15.14
y*** 말한마디에 천냥빚을 값는다. 말을 공손하고 조리 있게 잘하면 어려운 일이나 불가능해 보이는 일도 해결할 수 있다는 뜻이다.

우리의 삶은 팔 할이 협상으로 이루어졌다. 돈, 자유, 정의, 사랑 그 무엇이든 협상으로 얻을 수 있다. 협상 능력이 당신의 인생을 좌우한다. 살면서 마주하는 다양한 협상 상황을 어떻게 헤쳐나갈까?160 능력 있는 사람이 승자가 된다고 생각하게 마련이지만, 승자는 능력도 있으면서 자신이 원하는 것을 얻기 위해 상대방과 협상할 줄 아는 사람이다. 그리고 어떤 사람은 자기가 원하는 것을 얻어내는 기술을 다른 사람들보다 더 많이 알고 있다. 지미 카터와 레이건 정부의 협상 자문이자 수많은 기업과 정부를 대신해 협상해온 50년 경력의 협상 전문가 허브 코헨이다. 우리는 원하는 것을 얻어내기 위해 말로, 글로, 행동으로 남을 설득한다. 효과적으로 협상하는 방법을 배우면 삶의 질을 높일 수 있다. 그러기 위해 꼭 파악해야 할 요소는 무엇인가? 바로 힘, 시간, 정보다. 상대방의 행동에 영향을 미치는 이 3요소를 이해하면 협상 과정에서 주도권을 쥘 수 있다. 협상은 둘 이상의 당사자들이 서로 다른 욕구와 관심사를 해결하기 위한 의사결정 수단이다. 또한, 미묘하게 다르고 끊임없이 변화하는 복잡한 존재를 이해하는 일이다. 2부에서는 협상에서 유리한 고지를 점하기 위한 설득과 대화의 기술을 더 많이 알려준다. 직접 관여했던 수천 건의 협상 중에서도 이란 대사관 인질 사건과 베이루트 여객기 납치 사건에 대한 분석을 추가 수록해 제1권에서 강조했던 요소들과 원칙을 실전에서 어떻게 활용했는지 확인할 수 있다. 이 책을 통해 협상하는 방법을 배워서 삶의 질을 높혀보자.

출판사로부터 제공받아 주관적인 견해로 작성된 글입니다. 2021-02-04 19:30:05.776
u*** 살아가려면 협상은 기본인거 같아요!!! 2021-02-04 18:06:22.48